Sukces w sprzedaży na dzisiejszym rynku nie oznacza podpisania kolejnego kontraktu (pozyskania nowego klienta). Ważnym elementem całego procesu jest umiejętność budowania długofalowych relacji, a później ich utrzymania. To z kolei wymaga konglomeratu określonych cech, umiejętności i doświadczeń.
Kapryśna, nieprzewidywalna, intrygująca. Jednego dnia sprawia, że radośnie stąpamy po różowych obłoczkach (samo)zadowolenia, innego rzucamy się w odmęty frustracji. A jednak – nawet w chwili największego zwątpienia – na nowo kusi, przyzywa, sprawia, że chcemy znów stać u jej boku… I znowu wierzymy, że będzie lepiej. Podnosimy się, walczymy, jesteśmy oddani jej na zawsze.
Femme fatale? W pewnym sensie tak. Mowa tu o sprzedaży. Takiej przez duże „S”. Sztuki, kunsztu, artyzmu. Sprzedaży, której rozumienie zupełnie zdewaluowało się do poziomu akwizytora – domokrążcy, cold-callingu z celami ilościowymi w tle i pracownika infolinii, próbującego sprzedać nam dziesiątą kartę kredytową do kolekcji. Rozmawiałam ostatnio z młodym entuzjastą sprzedaży usług profesjonalnych, czyli tej najtrudniejszej odmiany sprzedaży. Opowiadał, jak wykonuje swoją pracę: „dzwonię do klienta, słyszę, że nie chce rozmawiać, więc jeszcze raz dzwonię, jestem szczęśliwy, jeśli uda mi się opowiedzieć o ofercie, a jak nie mam możliwości opowiedzieć przez telefon, to piszę maila…” Z pozoru wygląda to świetnie – ma zapał, energię, nie zraża się niepowodzeniami. Ale czy to jest prawdziwy sprzedawca?
Całość artykułu jest dostępna na stronie (kliknij w logo):
